19.2.2024

Neuvottele like a pro

Neuvottelutaito, tuo työelämätaitojen harvoin mainittu sankari! Yksinyrittäjiä lukuun ottamatta harva meistä menee läpi työelämän joutumatta kertaakaan tilanteeseen, jossa tarvitaan kompromisseja, kaikkia osapuolia miellyttäviä ratkaisuja tai mahdottomien toiveiden toppuuttelua. Ja mitä näissä tilanteissa tehdään? No neuvotellaan! Tilanteet vaihtelevat aina substanssikeskusteluista palkkaneuvotteluihin ja  kahvipöytäkäytäntöihin, ja yhtä lailla niissä tarvitaan luovimistaitoja. Neuvottelutapoja on sovittelevasta tyylistä eeppiseen päsmäröintiin, ja mitä enemmän tunnetta on pelissä, saattavat keskustelun pelisäännöt helposti unohtua.

Gigi on listannut muutaman täsmävinkin neuvottelutilanteiden haltuunottoon:

 1) Valmistaudu hyvin

Toisinaan neuvottelua vaativat tilanteet tulevat toki yllättäen, mutta silloin kun sinulla on mahdollisuus, valmistaudu: listaa itsellesi, miksi asia on tärkeä, miksi toivomasi lopputulos on mielestäsi paras mahdollinen, keitä lopputulema hyödyttää ja mikä sen vaikuttavuus on. Tee myös itsellesi selväksi, mistä asioita olet valmis joustamaan. Jos sinulla on dataa näkemyksesi perustelemiseksi, käytä sitä. Yllättävissäkin tilanteissa pyri kasaamaan ajatuksesi ennen neuvottelun aloittamista: vastapuoli ymmärtää kyllä, jos haluat ottaa hetken mielen kirkastamiseen ja rauhoittamiseen.

 2) Kuuntele vastapuolta

Välillä unohdamme kuunnella toista oman agendan jyskyttäessä takaraivossa, mutta kuunteleminen on tärkeää kolmesta syystä: ensinnäkin ymmärtääksemme toisen agendaa on tärkeää kuunnella ja kuulla, miten hän kantaansa perustelee. Toiseksi neuvottelutilanteessa on tärkeää pitää ilmapiiri ja tunnelma kunnioittavana ja hyvänä – asiat riitelee, ei ihmiset. Jos toisella on olo, ettei häntä kuunnella, ette tule koskaan pääsemään yhteisymmärrykseen. Ja kolmanneksi: tavoitehan on löytää ratkaisu, eikö? Toisen näkökulman kuuleminen voi laajentaa myös omaa ajatteluasi, ja saatat toisen perustelut kuultuasi jopa muuttaa mieltäsi – ole avoin myös tälle.

3) Älä provosoidu

Mitä tärkeämmistä asioista neuvotellaan, sitä enemmän vastapuolen kommentit ja näkemykset menevät ihon alle. Vältät tätä parhaiten pitämällä mielessä, että toisen kritiikki ei kohdistu sinuun ihmisenä, eikä tilanne ole millään lailla uhkaava: te olette vain eri mieltä. Jos toinen provosoituu tai käy hankalaksi, hyväksy tilanne, mutta älä lähde siihen mukaan. Mikäli vastapuoli on vuorovaikutukseltaan hyökkäävä etkä saa ajatuksiasi kirkkaaksi, pyri rauhoittamaan itsesi hengittämällä syvään. Voit aina myös ehdottaa myös pientä taukoa neuvotteluun. Ja muista, kill them with kindness toimii tässäkin.

4) Hae yhteistä ymmärrystä, varaudu kompromissiin

Neuvottelun lopputuloksena on harvoin täysi yksimielisyys, vaan useimmiten päädytään molempia osapuolia riittävästi miellyttävään ratkaisuun. Palaa tässä 1. kohdan listaukseen niistä asioista, joista olet valmis joustamaan. Pidä keskustelu hyvähenkisenä ja ratkaisuhakuisena, huomioi toisen näkemykset ja pidä huoli siitä, että olet saanut itse sanottua kaiken, minkä halusit. Esittele aktiivisesti erilaisia vaihtoehtoja tilanteen ratkaisemiseksi ja suhtaudu avoimesti myös vastapuolen ehdotuksiin: voitte aina sopia etenevänne tietyllä tavalla ja tapaavanne uudestaan asian tiimoilta, jos päätetty ratkaisumalli ei toimikaan.

Neuvottelemaan oppii parhaiten neuvottelemalla: älä siis välttele mahdollisia konfliktitilanteita, vaan lähde niihin reippaasti ja hyvällä hengellä mukaan! Vaikeissa tilanteissa riittää, kun muistat kahden ärrän säännön: rauhallisuus ja ratkaisuhakuisuus. Vaatii itsesäätelyä (varsinkin jos olet kovin tulisieluinen), mutta palkitsee: toisinaan myös kompromissi tuntuu ihan hyvältä, jos sitä on edeltänyt onnistunut neuvottelutilanne.